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慧聪PK阿里,B2B在线交易的二元格局

2015-01-16 责任编辑:未填 浏览数:176 佛品网

核心提示:短期内阿里巴巴一家独大的局面仍难撼动慧聪网依托行业细分的纵深优势,也有奋起直追的机会B2B在线交易并不单纯是一种手段,更是一


短期内阿里巴巴一家独大的局面仍难撼动
慧聪网依托行业细分的纵深优势,也有奋起直追的机会
B2B在线交易并不单纯是一种手段,更是一项深度服务
未来3至5年或将是“链主”的舞台”
慧聪PK阿里,B2B在线交易的二元格局


       对B2B在线交易而言,这是一个简单的时代,亦是一个复杂的时代。

       阿里巴巴的B2B平台去年 “9.4备货节”单日交易额高达41.9亿元,一时间B2B魅力指数再度飙升,沉寂多年的B2B似乎又找到了方向;慧聪网也在去年推出了在线交易系统,并成功举办 “12.3购”采购节,活动单笔成交额高达156万,在线交易又一次尝到甜头;曾高调宣布斥资1亿元开发“生意通”的网盛生意宝虽然 “犹抱琵琶半遮面”,但落地前景仍然值得期待。
       笔者不吝,将就二元格局下的B2B在线交易之争,谈谈在线交易面临的诸多问题,希望能够提出针对性的解决方案,欢迎业界朋友指导交流。


六大问题制约了B2B在线交易生态链构建
       商业的核心是交易,围绕它的服务及衍生的方法、手段和工具都不可能改变交易的本质核心。无论是线下还是线上,只有能够高效满足,用户都不可能拒绝,B2B在线交易亦不例外。

       阿里、慧聪率先试水B2B在线交易,尽管在订单数量、交易金额等方面和B2C相比还差强人意,但在技术壁垒的打破、网购盛宴的开启、用户习惯的养成等方面也是功德无量。当前B2B在线交易主要集中在标准的消费品领域,未来随着工业品类的行业标准逐步确立,其潜力不容小觑。站在这个角度,短期内阿里巴巴一家独大的局面仍难撼动,但慧聪网依托行业细分的纵深优势,也有奋起直追的机会。

       那么,目前B2B在线交易存在哪些问题呢?笔者以为,有六大问题制约了B2B在线交易生态链的整体构建:

       1、B2B平台的帝国思维

       阿里巴巴在B2B领域一家独大的局面短期内无法逆转,慧聪网、敦煌网、华南城网、我的钢铁网等等由于各自定位不同,难以形成协同效应。尽管马云隔三差五地倡导“生态”、否认“帝国”,但一旦牵扯到利益,撕破脸皮只争朝夕。当然,作为市场化的企业,保证自己的商业利益,这是正常的。B2B在线交易,无论是平台还是垂直,都希望形成闭环亦无可厚非。但帝国思维直接导致了诸侯割据,专注 “封地”,虎视 “邻邦”,这会为平台用户在用户体验上设置诸多障碍。

       2、B2B在线交易流程冗繁

       B2B在线交易与B2C不同,由于行业特性差异较大,交易规则和交易习惯迥异,这就衍生出了在线交易流程的冗繁性。一个完整的B2B在线交易流程,包括售前的资讯服务、交易流程中的用户体验和售后的配套服务,既有个性化的交易需求,亦有共性的辅助服务如验货、仓储、物流、结算、通关等,交易链条相当长。

       3、B2B在线交易链条价值发掘滞后

       B2B交易双方呈合作伙伴式的紧耦合关系,整条交易链其实价值不菲,比如信用担保、供应链金融、物流体系、库存分仓等增值服务都可以乘势而上,但由于B2B涉及的交易大都金额较大,结算周期较长,束缚了B2B在线交易的纵深发展。

       4、对传统采购链的理解肤浅

       B2B企业客户群体的互联网基础相对薄弱,多数企业对在线交易认识不深、接受不足。虽然在线交易拥有诸如降低渠道成本、提升货款安全等先天优势,但交易系统往往忽略了交易链条中对传统采购链的理解,使交易对接终端里“人”的元素被架空,从而难以引起全面认同。电子商务毕竟不是反腐倡廉,通过增值服务创收并为交易对接终端提供合理的利润空间不可或缺。

       5、行业深度和广度不够

       大部分B2B平台从业者(销售人员除外)基本都是IT界人士,技术层面的理解难以深入行业根本,导致B2B在线交易的很多环节无法落地,交易双方的深度服务需求也无法满足。从服务层面来讲,行业不同,融资服务、交易周期、法务纠纷等大相径庭;从行业容量来讲,B2B的门类数不胜数,没有哪个平台能够囊括所有类目,更甭说做精做透了。

       6、安全保障问题难以有效满足

       虽然B2B在线交易能够满足资金支付的安全需求,但在交易双方信用和资质认定、用户私密性问题、行业区域封闭性、交易环境的可控性、货款结算与收货周期等方面还面临重重障碍,导致大部分交易行为都是通过线下完成,支付结算和支付工具的优化仍有长路要走。

       B2B在线交易虽然还处在起步阶段,但国家政策扶持,企业渴望“绿色转型”,B2B本身的潜力,都让在线交易具备了足够的想象空间,大势所趋,一如B2C开启的网购盛宴。当然,在线交易要想快速崛起,需要完成四步走:

       1、依托B2B服务的标准化完成去平台化

        B2B在线交易并不单纯是一种手段,更是一项深度服务。它的有效落地,与整个B2B领域服务的标准化落地一脉相承。这就需要各平台逐渐摒弃“帝国思维”,行“生态”之实,通过渠道的共融消解行业壁垒,并真正完成去平台化。

       2、优化B2B产业链推动在线交易服务升级

       很多垂直类平台都希望建立商业闭环,但实现闭环的难度非常大,阿里巴巴也不例外。商家执行层面的闭环认识不够,每个环节都只会做自己的事,整合难度相当大。B2B在线交易需要曲径通幽,在产业链上下功夫,一方面简化在线交易流程,提供更好的用户体验;更重要的是减少B2B产业链层级,不断降低交易双方拓展新用户的边际成本,并为其高效利用产业链增值的机会快速发展提供契机。

       3、B2B在线交易需要创新盈利模式

       慧聪“慧付宝”三年免费的噱头虽然短期内打消了用户增加成本的顾虑,但天下没有免费的午餐。随着在线交易的不断发展,B2B电商的集聚效应不断凸显,这时依托产业链在物流、中小企业IT外包、采购外包、商业资讯服务、保理服务、仓储物流等方面可为B2B提供全方位的支持,使得在线交易不断成熟和完善,最后依托更多后来者的使用完成供应链的“反哺”。

       4、B2B在线交易的生态链构建

       B2B在线交易需要平台构建一个理论上无限大的生态圈,即去平台化,从而创造出“纵横结合”(行业垂直+产业区域)的产业链价值。此前,许多平台在探索自己的商业模式时都是三步走战略:搭建技术平台,深耕行业细分,培养在线习惯。恰恰忽视了生态链构建。B2B在线交易需要补齐短板,以生态链的视野为交易活动洒下更多阳光,在提升企业运转速度、成本控制、诚信环境、融资渠道等方面多管齐下。

       对在线交易而言,既要满足共性需要,又要提供个性服务。尤其是在当前信息流、资金流、商品流、票据流和智能物流不断融合的趋势下,更需要优化和改善自己的交易流程,甚至改变利益分配,挖掘供应链价值。

       在笔记本电脑兴起之时,没有人会想到PC端会逐步消解;在智能终端兴起的今天,笔电产业笼罩着日薄西山的悲凉;在B2B初显端倪之时,谁又敢奢望350亿的日交易额?

       尽管提供B2B在线交易的平台还难成气候,线下交易仍是B2B的主流,但在大数据商用步伐加快、智能物流蓝图凸显、各大电商竞相促成B2B全面互联网化的三股洪流下,B2B在线交易正在稳步推进之中,短期实现逆袭并非痴人说梦,C类的井喷便是很好的例证。

        当然,标准消费品类B2B已经在在线交易方面有过不少借鉴,但鉴于目前B2B市场客户群体特殊性,其对于网络的操作能力较差,对在线交易的价值认同感有待建立,这仍然需要花费大量的时间、精力、成本加以培育,尤其是对深受传统商业模式影响的工业品、原材料企业客户,更加需要重点挖掘和维护,在深度和配套服务方面发力。

       那么,B2B在线交易未来将何去何从呢?笔者认为有四个方向:

       1、未来3至5年或将是“链主”的舞台

       B2B在线交易需要B2B各行各业的服务标准化落地才真正具备崛起的沃土,而B2B服务标准化是一个长期的过程,各大平台会在这个过程中相互争斗、相互妥协,直至基于自身的个性化需求得到满足且不与其他平台发生冲突,才会真正实现。在此之前,B2B细分行业链的“链主”将成为舞台的主角,因为它们有足够的品牌信誉支撑、足够的资金链条、掌握了行业链条上下游,因而具备更多的话语权,该细分行业B2B在线交易活动需要看“链主”脸色行事。

       2、立足线下企业的B2B交易平台或脱颖而出

       与B2C的交易双方是纯粹买卖关系不同,B2B是合作伙伴。合作伙伴是建立在共赢层面的紧耦合关系。而B2B在线交易中团队买卖、大额下单的情况下,但达成交易与完成交易并不同步,这就为供应链服务提出了更高的要求。如果平台立足线下企业,与线下同步体验足够完善,那么对产业链的线上线下优化便可以同步进行,并在渠道成本和供应链价值挖掘方面更具优势,因而也更易成功。

       3、深度服务与配套服务的“纵横结合”趋势加快

       挖掘行业深度,提供基于行业差异性特征的个性化专业服务将是未来几年内B2B在线服务的发力点。B2B在线服务需要介入企业的供应链端,并适时促成交易双方的动态平衡。当你能满足企业需求,盈利模式自然就出来了,增值服务的空间也就出来了。同时,B2B在线交易的配套服务要在合适的环节跟上,让用户的钱在愉悦的体验中被“摸”走。通过深度的纵向挖掘和配套的横向延伸,B2B在线交易的“纵横结合”格局将衍生出更多的盈利模式。

       4、B2B业界“1+N”供应链担保模式将应运而生

       “1”即供应链的链主,在该供应链中实力强大,商业信誉高,违约风险可控;“N”即该供应链上的其它中小企业,主要与链主发生大宗交易。随着B2B在线交易的不断推进,企业的信息流会不断充实,信用风险也会逐步可控,如果有链主的担保,那么该供应链端的其它企业将获得更多资金扶持,从而提升整条供应链的运转能力,利于更多增值服务顺利介入。

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